ESADE y Konica Minolta – Transformación Digital en Ventas

Esta semana ESADE ha celebrado el cierre de su Programa de Dirección de Ventas 2016. Y como es tradicional, lo ha querido hacer con un foro-debate sobre La Transformación Digital y sus implicaciones en el mundo de las ventas.

Para ello, Juan Carlos del Olmo (profesor asociado de ESADE y Responsable de Sales Performance International en España), invitó a Susana Alles (socia de 3Nitram), Pedro Clavería (cofundador de DataDreams) y Antonio Ramírez (Responsable de Marketing de Konica Minolta) a dar su visión en el día a día de cómo la Transformación Digital afecta a las ventas, haciendo hincapié en las herramientas tecnológicas a utilizar, el Social Selling y el impacto de Big Data en los comportamientos de las áreas de ventas.

Hablar de un tema tan amplio en solo 80 minutos, como comprenderás, es una misión imposible; sin embargo tuvimos tiempo de tratar temas como:

  • El acercamiento al cliente hoy en día es multidepartamental, lo cual implica que las transformaciones digitales deben implicar soluciones y servicios de CRM que permitan a cualquier persona de una empresa, y más en especial al área de ventas, tener una visión 360º, que incluya desde las rentabilidades del cliente hasta la estrategia de ventas a seguir. Susana Alles ilustró cómo algunos de sus clientes han sido capaces de gestionar dicho cambio.
  • Big Data, aún un gran desconocido y todo un campo tecnológico en expansión, con muy pocos experimentados especialistas tanto técnicos como de negocio, como lo es Pedro Clavería, se muestra como el siguiente elemento a incorporar dentro de la estrategia de transformación digital de los departamentos de ventas y, contrario a lo que muchos puedan pensar, es tan aplicable al B2B como al B2C.
  • La necesidad de convertir la estrategia de Social Selling como la estrategia principal de ventas en las áreas comerciales fue defendida por Antonio Ramírez, pero con algunas salvedades. Salvedades como que no hay estrategia de Social Selling realmente eficaz si no existe una estrategia de marca de empresa que se base o al menos se apoye en la estrategia de potenciar las marcas personales de los empleados. O el hecho de que la velocidad de la transformación digital en las empresas, aunque debe ser rápida, no puede exceder la velocidad que cada empresa es capaz de alcanzar realmente. Algo que los directivos de una empresa deben entender y gestionar.
  • Temas como la correcta y necesaria inversión en tecnología para el continuo proceso de transformación digital no se ven acompañados por la inversión de tiempo y dinero para poner en marcha los verdaderos motores del cambio, que son los empleados. Los verdaderos valores añadidos de las empresas y con frecuencia los grandes olvidados frente a la tecnología. También se habló de escenarios futuros donde “máquinas” o algoritmos hicieran el proceso de venta y sus pares el de compra.

La jornada terminó con una batería de preguntas realizadas por los alumnos interesados en aprender de experiencias de los que estuvimos allí.

Este tipo de jornadas organizadas por ESADE son en sí mismas refrescantes y clarificadoras, ya que permite a los que estamos en “las trincheras” poder compartir con aquellos que se nos unirán en breve, haciendo que esa compartición nos ayude tanto a los alumnos como a los ponentes a reflexionar y aprender cara a los nuevos proyectos diarios a los que tenemos que enfrentarnos.

Termino dando las gracias a ESADE y a Jaime Castelló (Profesor del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE y Director del PDV Madrid) y sobre todo a Juan Carlos del Olmo, por haber tenido la gentileza de invitarme a esta jornada.

Un abrazo para Susana y para Pedro.

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