Valor añadido

Valor añadidoLa venta siempre es complicada. Da lo mismo si se venden portaaviones a la armada o enciclopedias puerta a puerta. Todo se vende y todo tiene su complicación.

Vender impresiones también es complicado. Los talleres gráficos venden impresiones, pero todos quieren vender lo mismo, y el mercado comprador es cada vez más limitado y cada vez más reducido.

Así pues, ¿qué es lo que tiene que cambiar para seguir vendiendo?

Lo que debe cambiar no es el vender, si no el vender todos lo mismo. Si yo ofrezco el mismo producto que mi vecino de enfrente y el que tengo al lado, lo único que conseguiré será generar más oferta que demanda, y eso llevará a rebajar el precio, lo que nos llevará a reducir márgenes, lo que inevitablemente nos tiene que obligar a vender más cantidad y a reducir gastos; pero si reduzco gastos lógicamente reduzco producción, y como tengo menos márgenes gano cada vez menos, y si produzco menos con menos márgenes, tendré que volver a reducir gastos… y así suma y sigue el mismo círculo vicioso del que es difícil escapar.

Entonces, ¿qué puedo hacer? ¡Si yo lo que vendo son impresiones!

Ahí es donde entra el valor añadido. No se trata de vender más cantidad, sino de vender la cantidad que nos dé beneficio. Algunas veces será más y otras será menos, pero siempre dando al producto un valor añadido que nos distinga y que revalorice dicho producto.

Esto es básicamente el principio de Pareto, el famoso principio del 80-20, que aplicado a nuestro caso viene a decir que el 80 por ciento de los beneficios nos los genera el 20 por ciento de los clientes.

Aunque las cifras no sean exactas en todos los casos, a todos nos es familiar el saber que tenemos pocos clientes de muchos beneficios y muchos clientes que nos dejan pocos beneficios.

Tenemos que medir el éxito por la rentabilidad, y no por el volumen.

Si seguimos este principio, deberíamos centrarnos en los mayores beneficios, conservarlos y aumentarlos, dándoles un valor añadido para hacerlos necesarios y únicos, para seguir invirtiendo en esos clientes que nos benefician.

El valor añadido puede ser la personalización mediante dato variable de los impresos, puede ser la facilidad de pedido y entregas que genera un web to print (business to business), puede ser el ahorro de tiempo de un flujo de trabajo, puede ser la calidad, el color, el formato, el gramaje de los soportes, los acabados, los servicios adicionales que le podamos ofrecer como digitalización, generación de toda la publicidad cross media, generación y mantenimiento de páginas web, etc.

Ya sé que esto no es pura impresión, ya sé que son otros negocios, pero también sé que los tiempos han cambiado, que las demandas de los clientes han cambiado, que el mercado ha cambiado y que nosotros debemos seguir su rumbo y adaptarnos a las nuevas necesidades. Y por eso hemos de generar ese valor añadido que haga que nuestros negocios vuelvan a ser rentables, aunque no sean exactamente los mismos negocios con los que partimos, o los que heredamos desde hace generaciones. Pero es que tampoco son exactamente los mismos tiempos.

Al menos, esa es mi opinión.

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Un comentario a “Valor añadido”

javier @ 19 de febrero de 2015 8:13

me parece muy apropiado recordar estos aspectos. Rentabilidad es lo que necesitan y también sumar argumentos con "valor" añadidos a la oferta. Es decir, que el tran-tran de toda la vida ya no vale. muy buen articulo.

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